No6-7 июнь-июль 2006 3 НАШ ДАЛЬНИЙ ВОСТОК Владивостокский филиал ТК ВБД торгует практически всеми продуктами СБЕ «Напит- ки»: в его ассортименте - соки Rio Grande, J-7, Gold Premium и «Лю- бимый сад», а также минеральная вода «Ессентуки». Филиал реа- лизует продукцию розлива мос- ковского, новосибирского и вла- дивостокского подразделений Раменского молочного комбина- та и продукцию завода «Целеб- ный Источник» (г. Ессентуки). В зоне ответственности Вла- дивостокского филиала ТК ВБД находится огромная территория, включающая в себя восемь субъ- ектов федерации: Приморский край (столица - Владивосток), Хабаровский край (Хабаровск), Амурскую область (Благове- щенск), Еврейскую автономную область (Биробиджан), Саха- линскую область (Южно-Саха- линск), Камчатскую область (Петропавловск-Камчатский), Магаданскую область (Мага- дан) и Чукотский автономный округ (Анадырь). Население этой территории - более 5 млн человек. И весь этот громадный Дальний Восток - действитель- но наш в том смысле, что на здешнем соковом рынке «Вимм- Билль-Данн» сохранил домини- рующее положение. Cредняя доля рынка ВБД по региону составляет 35%. Во Вла- дивостоке, где базируется филиал ТК ВБД, доля даже выше - 45%. В Хабаровске - столице Дальнево- сточного федерального округа, где находятся штаб-квартиры представительств на Дальнем Во- стоке «Лебедянского» и «Мулто- на», - конкуренция особенно сильна, и здесь доли рынка всех основных игроков сокового рын- ка сопоставимы - примерно 25- 30%. Но все-таки и в Хабаровске «Вимм-Билль-Данн» - первый, и по данным журнала «Бизнес-Ана- литика» его доля в натуральном выражении за последние полтора года увеличилась на 2,4%. ВБД - единственный среди крупнейших российских произ- водителей соков, у кого на Даль- нем Востоке есть собственное производство. Соковые линии Владивостокского молочного комбината (они считаются под- разделением РМК) выпускают 2,5 тыс. тонн соков в месяц. Здеш- ние производственные мощности позволяют разливать и «Люби- мыйсад»,иJ-7,и100%Gold-в формате 1 литр и 0,2 литра. АДРЕСА «ВИММ-БИЛЛЬ-ДАНН»: ВЛАДИВОСТОК гда мы прекращаем работу с ди- стрибьютором, у нас бизнес на этой территории не останавли- вается. В зоне ответственности вла- дивостокского филиала ТК ВБД рост продаж в первом полугодии 2006 г. к аналогичному периоду 2005 г. составил 11%, что превы- шает общий рост рынка и намно- го превышает рост соковых про- даж в целом по Компании. - Мы провели реорганизацию в отделе продаж, - говорит Вла- димир Пирогов. - В зоне ответ- ственности филиала выделили три основные территории, сба- лансированные по ключевым па- раметрам. Руководители этих территорий в рамках стратеги- ческих показателей филиала формируют годовые (а в течение года - квартальные и месячные) планы закупа и вторичных про- даж, расходы на продвижение и сбыт продукции, различные виды маркетинговой активности. К этому процессу активно привле- кается и менеджер по торговому маркетингу филиала. В результате повысилась от- ветственность сотрудников фи- лиала за принимаемые решения, сами менеджеры стали выдви- гать взвешенные, просчитанные предложения по дальнейшему развитию бизнеса - то есть на- чался переход от единоличного управления продажами (когда все решает глава филиала) к ко- мандному. - Если думать только о сего- дняшнем дне, наверно, мне было бы проще все принципиальные вопросы решать самому, - при- знается Владимир. - Со всеми десятью дистрибьюторами са- мому договориться об условиях, о ценах... Но тогда это будет компания одного менеджера, лю- ди не будут расти и наш бизнес не будет развиваться. Поэтому сейчас мы работаем над тем, чтобы из старших менеджеров территорий сформировать кад- ровый резерв, что позволит нам перейти на новый уровень деле- гирования полномочий и приня- тия решений как внутри самого филиала, так и центрального офиса Компании по отношению к филиалу. При этом подобное вовлече- ние в процесс происходит не только на менеджерском уровне. Это касается и специалистов по работе с клиентами, и специали- стов по процессингу заказов, и других сотрудников офиса - каж- дый из них должен понимать, как его работа в целом или отдельное выполненное им поручение влия- ет на общий результат. Вопросы задавала Александра Лацис Владимир Пирогов - глава Владивостокского филиала ТК ВБД с июля 2004 года. - Успехи сокового проекта ВБД на Дальнем Востоке и его нынешнее доминирующее поло- жение на рынке формировались еще с 2000 года - года образования ООО «ВБД Владивосток», - гово- рит Владимир. - До сих пор в на- ет немало контрактов с разны- ми производителями, поэтому для нас очень важная задача - со- хранить привлекательность на- шего продукта, нашего контрак- та для дистрибьюторов. - Вы стараетесь во всем идти навстречу дистрибьюторам? - Мы стараемся предложить дистрибьюторам такие усло- чит, в следующем месяце от- срочка для него будет уменьше- на, просрочил повторно - еще снижение отсрочки. Если кто-то считает, что это слишком, можно уменьшить отсрочку все- го на несколько календарных дней в течение одного месяца. Важно, чтобы партнер видел, что мы реагируем на невыполне- На фото в первом ряду слева направо: Елена Суханова, специалист по процессингу заказов; Елена Ковтун, юрисконсульт; Ксения Еремина, менеджер по торговому маркетингу; Оксана Ясак, старший специалист по процессингу заказов; Наталья Канава, заместитель главного бухгалтера; Владимир Пирогов, глава филиала; Наталья Рывкина, старший менеджер территории «Сахалин, Магадан, Камчатка»; Дмитрий Фролов, инженер-программист. Во втором ряду слева направо: Дмитрий Ким, супервайзер региона «Приморский край»; Игорь Логиновских, менеджер территории «Владивосток»; Василий Башкин, супервайзер региона «Владивосток»; Алексей Драгомиров, руководитель департамента операций; Елена Аввакумова, главный бухгалтер; Валерий Скалин, заместитель главы филиала по общим вопросам. шем филиале работают сотруд- ники, начинавшие в то время: за- меститель главы филиала по об- щим вопросам Валерий Скалин, менеджеры территорий Ната- лья Рывкина и Игорь Логиновских, руководитель департамента операций Алексей Драгомиров. Лидирующее положение не- обходимо удерживать, тем более что конкуренция на рынке соков ощутимо усилилась. - Специфика нашего региона состоит в том, что мы не рабо- таем напрямую с магазинами - только через дистрибьюторов, - рассказывает Владимир Пиро- гов. - У нас на Дальнем Востоке дистрибьюторские компании до- статочно крупные, каждая име- вия, чтобы им было выгодно сот- рудничать с нами, но никогда не позволяем собой манипулиро- вать. У нас, например, нет просро- ченной задолженности со сторо- ны дистрибьюторов - знаете, почему? Да просто мы не боимся применять те инструменты воздействия на партнеров, ко- торые можно использовать в рамках общих правил Компании. На год по ТК ВБД приказом опре- деляется размер отсрочки пла- тежа для клиентов - максималь- ный. Но кто сказал, что если клиент не платит или платит не вовремя, мы должны это мол- ча «проглотить»?! Просрочил дистрибьютор платеж - зна- ние обязательств: ведь это предмет наших с ним договорен- ностей! То же самое с тарифной поли- тикой, в которой определен мак- симальный уровень скидки. Это значит - не больше, но меньше-то можно. Мы дифференцируем партнеров в зависимости от уча- стия в развитии нашего бизнеса (эксклюзивность, выделенные ко- манды торгпредов и т.п.). Учи- тываются и дистрибьюционные показатели на территориях. Бывает, конечно, и так, что с партнером не удается наладить нормальное сотрудничество - в этом случае мы прекращаем ра- боту с дистрибьютором. Глав- ное, что этот процесс подготов- ленный: заранее определяются новые партнеры, согласуются базовые параметры работы и структура сбыта, определяет- ся, как будут реализованы то- варные остатки «старого» партнера, и в тот момент, ко- Евгений Шишмило, руководитель Управления региональных продаж ЗАО «ТК ВБД»: - Глава дальневосточного филиала ТК ВБД - руководитель профессиональный и амбициозный. Конкурентам не удалось ничего «отъесть» от нашей доли рынка - это в большой мере заслуга Владимира Пирогова, результат его подхода к организации работы команды по обслуживанию территории.